Cada vez mais se nota que a força de vendas tende a ter um papel fundamental nas empresas. É primordial para as empresas venderem os seus produtos ou serviços para permanecerem no mercado. Ora, embora uma disciplina de controlo de custos eficaz seja fundamental, é necessário gerar dinheiro. Para tal é imperioso vender e permitir que as vendas correspondam minimamente ao estipulado no plano de negócios.
O que define um bom vendedor, é a sua capacidade para vender e para fechar negócios, mas é possível melhorar a capacidade de um vendedor aumentar as suas vendas?
É neste ponto que nos iremos focar durante esta publicação.
As suas estratégias de venda tornaram-se obsoletas?
A todo o instante surgem novas formas e estilos modernos de vestir, e por consequência também precisamos constantemente de renovar o nosso vestuário.
O mesmo acontece para todas as atividades profissionais, inclusivamente para a indústria das vendas. Muitos são aqueles que defendem que há uma necessidade de mudança. Para se aumentar as vendas é necessário dominar tanto as técnicas clássicas como as novas técnicas:
- Conhecer mais os seus clientes, incluindo as suas vontades e valores, utilizando estas informações ao realizar novas vendas;
- Diga (ou seja, Venda) aquilo que os clientes conhecem, necessitam e desejam. Não tente vender somente o que tem;
- Estabeleça uma forte rede de contactos e relacionamento. Faça com que cada cliente indique o seu produto aos concorrentes;
- Consolide amizades, as pessoas tendem a uma predisposição maior a comprar de conhecidos e amigos;
- Conquiste a confiança dos clientes, caso contrário irão comprar aos concorrentes;
- Procure ter senso de humor e divertir-se. Lembre-se que o riso é sinónimo de aprovação.
Estas técnicas têm de ser trabalhadas consistentemente, sendo desenvolvidas e adaptadas à sua experiência diária. Apenas com trabalho, esforço e conhecimento pessoal será possível alcançar o sucesso. Aqueles com melhor desempenho, são aqueles que oferecem um atendimento de excelência, têm confiança, carisma e sobretudo um profundo conhecimento dos seus produtos ou serviços.
Muitos profissionais não têm medo de fracassar, mas também não sabem o que fazer para alcançar o sucesso. Assim a chave para atingir o sucesso é a “proatividade”.
Que atributos tem um vendedor proactivo?
Acreditar em si mesmo – é o mais importante atributo para qualquer tipo de venda. A autoconfiança é o maior segredo para controlar a sua venda. É do senso comum dizer-se “Se eu não acreditar em mim, mais ninguém acreditará”.
Vender para servir – é importante que compreenda as necessidades dos seus clientes, oferecendo serviços que lhes servem e não a ganância de obter maiores comissões a cada venda. É imprescindível pensar no longo prazo criando fidelidade dos clientes com os seus serviços.
Estar preparado – O êxito e a excelência resultam da combinação entre oportunidade e preparação, articulados com criatividade e motivação. Devemos ter sempre preparadas frases criativas, técnicas e ferramentas para interagir de modo adequado com os clientes, sejam eles atuais ou potenciais. Deveremos evitar jargões predefinidos na comunicação com as pessoas que queremos convencer a fechar um negócio ou venda.
Ser seletivo e sincero – Não adianta tentar vender algo a quem não quer, deveremos evitar perdas de tempo com situações deste tipo. No entanto deveremos ser sinceros com o cliente, se quisermos ajudá-los esse sentimento será recíproco, contribuindo para a consolidação de confiança e de fidelidade aos seus serviços.
Ser verdadeiro – Evite criar testemunhos falsos, diga sempre a verdade aos seus clientes. Caso minta terá sempre de estar a pensar continuamente no que disse para evitar deslizes. Basta um deslize para perder uma venda e consequentemente todo o seu trabalho através da sua rede de contactos. Por sua vez os testemunhos verdadeiros fortalecerão a sua capacidade de aumentar as vendas. Nada é mais gratificante do que se gabar de ter muitos clientes satisfeitos.
Superar as respostas negativas –Podem ser as mais variadas formas e inúmeros motivos que levam os clientes a dizer “não”. O seu cliente nem sempre será totalmente sincero, teremos de ser nós a descobrir os motivos de cada objeção. Assim, torna-se de vital importância o conhecimento do cliente.
De entre os motivos reais para o “não” do cliente, podemos enumerar:
- Não haver confiança no vendedor;
- Ter capital para fechar o negócio mas preferir outro produto ou com um preço mais baixo;
- Não aceitar os nossos argumentos e preferir pesquisar por ele próprio;
- Já ter acordo fechado com outro vendedor;
- Não ter o capital necessário para fechar a venda.
Quando os clientes demonstram objeções geralmente não conseguimos fazer as perguntas certas ou não fomos perspicazes o suficiente para ouvir o cliente. Uma boa preparação é essencial para criar um ambiente seguro para o cliente e favorável à venda.
Saber pedir para vender – por muito bem preparados que estejamos e por mais indispensável que seja o nosso produto, de nada adiantará se não soubermos como pedir para vender. Primeiro é preciso evitar formular perguntas cujas respostas possam ser respondidas com “sim” ou “não”, pois aumenta a probabilidade de o potencial cliente interponha uma negação à venda. Assim as perguntas que se relacionam com a compra são muito mais eficazes, uma vez que ao haver uma envolvência com as pessoas é mais difícil obter uma resposta negativa.
Saber ouvir – Saber ouvir atentamente é o princípio mais essencial para o sucesso nas vendas. Quando um cliente estiver a falar fique em silêncio e o deixe tomar a sua decisão, nunca force uma resposta ou deixe desconfortável, pois poderá perder a sua venda.
Ter uma abordagem diferenciada – Quando tem dificuldades em vender ou fechar uma venda tente uma abordagem diferenciada como oferecer uma amostra do produto ou deixar os clientes experimentarem o produto para o testarem pode ser uma mais valia, pois pode converter um “não” e até mesmo um “talvez”, na concretização da venda ouvindo um maravilhoso “sim”.
Tenha bom humor – Manter o bom humor é uma habilidade formidável para abordar uma venda, no entanto é necessário ter cuidados na sua utilização. Não é recomendável exagerar, o ideal é manter o equilíbrio, assim ficam alguma dicas:
- Antes de contar uma piada certifique-se se a pessoa tem interesse em ouvir;
- Tenha cuidado no tipo de humor a utilizar;
- Use o humor para quebrar o gelo, usando em seu favor para deixar que os clientes se sintam confortáveis, relaxados e sorriam. Se conseguir já tem metade do trabalho feito;
- Por fim a piada deve ser contada na hora certa e no momento certo.
Quanto mais criativas as histórias, piadas ou anedotas a contar melhor, não conte aquelas que todos já sabem e já ouviram pelas mais variadas vezes.
Apesar de todos os atributos acima descritos a aparência é imprescindível, uma boa apresentação cria expectativas nos clientes e também nas marcas que representa daí ser crucial manter uma boa aparência profissional.
O que fazer para mudar?
Todos sabemos que não é fácil concretizar uma venda, mas depois de analisarmos e lermos atentamente tudo o que foi enumerado acima, não vamos fechar vendas nem negócios no dia seguinte. Tudo leva o seu tempo e com uma abordagem com humor, ação e atitude podemos pensar no nosso sucesso como vendedores. Esta não é uma fórmula que nos trás o sucesso, nós temos de ser o sucesso e se tivermos em conta aquilo que foi lido e pusermos em prática, poderemos estar cada vez mais perto do sucesso e melhorar as vendas.